Эффективные продажи часть 2

Возражения. Часть 2 (Часть 1)

Перед тем как ответить на возражение, сделайте комплимент возражению !

  • С возражениями не надо бороться, с ними надо работать ! Залог вашего успеха в работе с возражениями является способность понять позицию клиента.
  • «Возражения как гвозди. Чем больше по ним бьешь тем глубже они заходят»
  • На любое возражение можно отреагировать 2-мя способами : задать вопрос – или ответить по существу. У вас всегда есть свобода выбора.
  • Поворот к бездумному реагированию означает, что уже не вы сами а недовольный клиент управляет вашими эмоциональными реакциями и поступками.
  • Присоединитесь к возражению, сделайте комплимент. Цель установить с клиентом, атмосферу взаимопонимания, т.е. погасить агрессию и дать высказать свое мнение которое скорее всего не совпадает с вашим, перед тем как ответить вставьте согласительную фразу «Я вас понимаю, и..», «Я часто слышу про это, и в этом есть свой резон..», пример :

HamburgerКлиент – «Гамбургеры вредны для здоровья !», продавец гамбургеров –«Да, такое мнение действительно существует, но дело в том, что наши гамбургеры сделаны по особой технологии, с низким содержанием холестерина и жиров!»

или –«Очень хорошо, что вы сразу затронули эту тему, Вы правильно делаете что интересуетесь так подробно, сразу видно что Вы деловой человек, я попробую объяснить Вам, в чем преимущество именно нашей фирмы перед конкурентами…

Техника работы с возражениямиvozrazhenie1

  1. Пауза. Определите для себя как вы будете работать с возражением. (Многие делают это на подсознательном уровне).
  2. Дайте полностью высказаться клиенту.
  3. Присоединение. «Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу», «Да, стоимость в данном случае, действительно довольно высокая, но учитывая сложность, объем и время затраченное на работу…»
  4. Уточняющие вопросы и конкретный ответ. «Вы считаете что это слишком дорого», «Дорого по сравнению с чем», «А сколько вы полагаете это должно стоить»
  5. Ответив на возражение. Предложите заключить сделку (договор).

Типы возражений

  • в другой раз
  • надо подумать
  • надо посоветоваться с родней
  • это слишком дорого
  • возражение против конкретно, чего-то (характеристики товара, пункт в договоре и пр.)

юристТолько с помощью правильно организованных вопросов, можно распознать, что является истиной причиной возражения. Лучше заранее, быть готовым к этим вопросам и подготовить к ним ответы, тем более если вам задавали этот вопрос уже не впервые.

Возражение «Я должен подумать» говорит о том, что клиент не уверен в качестве продукта или услуги. Поэтому продавец обязательно должен постараться выявить истинную причину возражения. «Я вижу у Вас возникли сомнения ? Возможно я смогу помочь вам развеять их» или «Давайте вместе подумаем. О чем вы бы хотели узнать поподробнее?»

Если бы цена была единственным критерием покупки, то все магазины исчезли бы, а остались только рынки.

деньгиЦена действительно имеет первостепенное значение, но при прочих равных условиях. Следовательно. Задача продавца- разрушить это представление о равенстве. Исследования показали, что при условии более качественного обслуживания, люди готовы платить на 15% больше.

Если ваш товар дороже чем у конкурентов, то вам придется обосновать разницу в цене, иначе говоря продать ему эту разницу.

«Хорошо, Вы правы наша стоимость немного выше, но зато купив у нас вы получаете еще и дополнительные услуги и гарантию….» « Согласен с вами, многие берут за свои услуги гораздо ниже, но при этом ….»

ПРИВИВКА ОТ ВОЗРАЖЕНИЯprivivka

Если вы знаете что будет возражение о цене, то на этапе презентации объясняется что возможно цена на первый взгляд вам покажется высокой, но тем неменее работая с нами вы экономите свои деньги.

ТАКТИКА ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

       *   Будьте позитивны, когда встречаете возражения. Они говорят о том, что вас слушают и готовы купить, но есть сомнения и требуется дополнительная информация.

 *   Используйте технику присоединения и комплимент

 *   Преобразуйте возражение из негативного в позитивное

 *   Не спорьте. Предоставьте другую точку зрения.

 *   Не подвергайте сомнению, точку зрения клиента

 *   Не перебивайте. Дайте высказаться и задайте уточняющий вопрос

 *   Подготовьтесь заранее к ответам на возражения, которые вы слышите часто

контрактЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

«Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся» Ричард Саундерс.

Завершение продажи – это искусство превращения благоприятного отношения к вашему коммерческому предложению в немедленную покупку.

«Не продавайте – а помогайте !»

Продажа не совершилась до тех пор, пока деньги клиента не перешли в ваш карман или на счет в банке. Продавец всегда должен помнить о своей конечной цели.

рыбаОдин из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы во время подсечь рыбку, ни секундой раньше, ни секундой позже. Наиболее распространенная ошибка продавцов, в том, что он продолжает уговаривать клиента купить товар в момент, когда покупатель уже готов его купить. Продавец просто не в состоянии твердо сказать : «Вот договор. Подпишите.»

Основная задача на этом этапе – завершить сделку. Для этого сам продавец должен преодолеть собственный барьер страха перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

Задайте себе вопрос- чего вы боитесь больше : умереть с голоду или просить ?

Делать попытки завершения продажи необходимо на каждом из этапов процесса продаж посредством вопросов пробного завершения и проверки заинтересованности клиента. Например : «Как вам это нравиться ?, Вам это интересно?»

МЕТОДЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

  1. Пауза. Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно – в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что тот кто первый нарушил паузу имеет меньше шансов на благоприятный успех.
  2. Создание спешки. Заставьте клиента прочувствовать, что если он переносит свое решение на завтра, то он не сможет порадоваться своей покупке уже сегодня.

«Остались последние 10-ть билетов»…., «Доллар стремительно растет и если вы 12будете откладывать свою покупку на потом, может так случиться, что цены сильно поднимутся»

Завершение посредством вопросов :

  1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается ?
  2. Есть ли другие причины, кроме этой ?
  3. Предположим, что вы смогли бы убедиться, что….Тогда вы ответите положительно ? (при отрицательном ответе – вопрос 4 или 5)
  4. Значит должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать ?
  5. Что могло бы Вас убедить ?

handshakeИтак клиент подписал договор или совершил покупку

Поддержите его. Ведь у него до сих пор сомнения, правильно ли он сделал

«Отличная покупка. За хорошую стоимость», «Вы сделали правильный выбор»

Правильное общение после завершения продажи- это чрезвычайно мощное средство для подготовки следующей покупки и получение себе еще одного рекламного агента.

Он не только придет еще раз, но и посоветует Вас кому ни будь.

trening-telefonnye-prodazhi_2733_p0Если вы подписали договор. Найдите повод позвонить клиенту в этот же день, и поговорить с ним о чем ни будь.

  « Ваш товар уже выставлен в рекламу»… Это очень важно. Для того чтобы развеять окончательные сомнения покупателя.

Вы заметили, что в статье я использовал разный шрифт и цвет ? Конечно скажете Вы, глаза сломаешь…Но это также один из способов привлечения внимания ! Меняйте скорость общения, тональность и делайте паузы.

Всем удачи и хороших продаж. Ваш эксперт по недвижимости Шестернин Алексей.

Если Вы сразу оказались на этой странице, знайте что это вторая часть, рекомендую вам ознакомиться с частью 1, Тренинга продаж, первая часть здесь !

Добавить комментарий