Эффективные продажи

Данный материал, был мной собран из книг и всевозможных тренингов. Оставив самое лучшее и нужное, я решил это разместить на сайте. Если же Вы хотите прочитать более полную информацию, то ищите во всевозможных источниках. Я специально не привожу источники всего этого материала, т.к. их достаточно много. Здесь же краткое руководство для успешного продавца. Только, то, что необходимо знать и иметь перед глазами !Знаю, что многие, кто проводят тренинги в данной сфере и зарабатывают на этом, не обрадуются этой статье, для Вас же есть возможность не тратить свои деньги и время на данные походы !

trening-prodazhi-po-telefonu-_742_p0 Психологическое состояние клиента по отношению к предлагаемому товару или услуге часто можно охарактеризовать как смесь неуверенности и неопределенности. Клиент только и ждет кто его выведет из этого состояния.

Хватит ли у вас сил сделать его счастливым?

 Если в вашей жизни нет четкого намерения, плана, желания, цели, приверженности, то можно достаточно уверенно предсказать, что вас будут захватывать и вести за собой намерения, планы, желания, цели, приверженности сторонних людей.

 Цели должны быть :

К – конкретны

И — измеримы

Л — локализованы

О — определены во времени

 Самая большая проблема очень многих людей: они мечтают, планируют,товар опасаются, беспокоятся, но ничего не делают.

 Сколько замечательных идей не было реализовано лишь по одной простой причине : намеченные человеком цели не были никак поддержаны его конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано замечательных историй, объясняющих причины бездействия.

 Самая первая продажа – продажа самому себе !

 Прежде чем должна свершится продажа, она должна свершиться в голове у продавца. Иначе его неуверенность совершенно бессознательно. Почти магически передается клиенту.

 Страх перед ошибками и провалами должен быть изгнан.Нет успеха без риска. Все что заслуживает быть сделанным, заслуживает и того чтобы первый раз быть сделанным плохо. (Экстраординарные усилия могут принести экстраординарные результаты). – Сначала прыгни. Потом думай сколько хочешь…

 Самый большой риск- это избегание всякого риска. Замкнувшись в этой зоне, вы лишаете себя своих возможностей.

 Четкость целей дает необходимую энергию, приверженность к действию материализует ваши планы, вера в конечный результат не дает остановиться на половине пути. Действие в полную силу сметает любое препятствие.

 Предлагайте товар в нужное время в нужном месте.

6dd Бизнес – это зачастую прыжок в неизвестное с завязанными глазами. То, насколько верят продавцы в свой товар, и какие цели ставят, определяет то, как они действуют. От того, как они действуют, зависит, что они получают в результате.

 В продажах используют понятие «воронки». Количество людей вверху воронки- это все вероятные клиенты, люди с которыми вы вошли в первичный контакт. Количество людей внизу воронки- ваши реальные покупатели.

 Изо всех сил стараясь избежать, слова «нет», вы тем самым можете лишить себя возможности услышать долгожданное «да».

 «Каждому из нас при рождении дается глыба мрамора и инструменты, чтобы превратить ее в статую. Некоторые так и таскают эту глыбу с собой всю жизнь, так ни разу ее и не коснувшись. Некоторые довольно быстро разбивают ее на мелкие осколки . А некоторым таки удается создать из нее великий шедевр».Ричард Бах. «Единственная»

 Пять ключевых этапов в процессе продаж.

  1. Нет доверия – его надо построить
  2. Нет осознания потребности- ее надо опредметить.
  3. Нет желания конкретного предмета- его надо породить
  4. Нет уверенности – ее надо создать
  5. Нет срочности – ее надо привнести.

 Установление долговременных контактов с клиентами наиболее важный фактор, влияющий на показатели продаж.

 Эмоциональное состояние клиента – СТРАХ, СОМНЕНИЕ,БЕЗРАЗЛИЧИЕ,ИНТЕРЕС,ЖЕЛАНИЕ,СОГЛАСИЕ.

 Поведение продавца должно на 80% регламентироваться предварительно подготовленным типичным сценарием и лишь на 20% определяться импровизацией.

 Один из таких сценариев.

 1.Уникальные конкурентные преимущества компании.

2. 10-ть самых важных факторов о вашей компании, которые вызовут к ней доверие. 

3. Эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом.

4. Удачные вопросы клиенту помогающие выявить его потребности и разговорить его.

5. 10-ть типичных возражений и 30 эффективных способов ответов на них. 

6. Удачные способы перевода свойств вашего предложения на язык выгоды для клиента.

7. Наиболее удачные метафоры, сравнения применительно к вашим продажам.

8. Причины купить именно ваш товар.

9. Причины купить товар именно в вашей фирме.

глаза Установление контакта

  1. При установлении контакта с клиентом, нет репетиций ! Вам надо понравиться клиенту с первого раза и это тоже часть вашей профессии. Помните о том, что первое впечатление о человеке формируется в первые 30-60 секунд вашего общения.
  2. Клиенты хотят большего, чем продукт и услуга, они хотят чтобы к ним хорошо относились. (Как в ресторане : помимо вкусной еды, вам хочется чтобы обслуживание было также приятным. Или в гостинице : неважно что у вас все включено, хочется еще и человеческого и услужливого отношения к себе).
  3. Люди страдают той же болезнью, что и товары, они хотят нравиться всем без исключения.
  4. Свои деньги клиент готов отдать только человеку которому он попросту доверяет.
  5. Фокус внимания: привлекайте внимание к себе, а свое отдайте клиенту.
  6. Успех определяется прежде всего умением продавца заразить клиента своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью.

 Первое впечатление

  • зрительный контакт
  • рукопожатие
  • приветствие и мотивирующее утверждение
  • обращение по имени
  • обмен визитками
  • внешний вид (деловой-нейтральный)

Бизнес этикет нормирует наиболее эффективные и общепринятые правила поведения в деловых ситуациях.

 Рукопожатие единственный вид допустимого телесного контакта, попробуйhandshake использовать его максимально эффективно.

 На этапе установления контакта ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить. На данном этапе задача состоит в том чтобы разговорить клиента, и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит продавец тем лучше.

 Можете поставить себе 5+, если вам удалось сделать уместный комплимент во время беседы.(Комплимент- это подчеркивание позитивных моментов во внешнем виде клиента, поведении, его окружении. Которые искренне вызывают у вас восхищение).Комплимент офису, должности, компании в которой он работает, личный комплимент, комплимент деловым качествам клиента. Поддерживайте в клиенте ощущение собственной значимости и важности.

 В разговоре не используйте фразы : «Нет мы не можем…», «У нас это не получится» и т.д., заменяйте их на фразы «Посмотрим как это можно будет сделать», «Я уверен есть способ…»

Никогда не говорите : «Нет», «Не надо», «Не буду», «Не могу», выкиньте слово «НЕТ», из своего словаря, вы лишаете себя своих же возможностей.

 Звуковой каналгудок

  • не важно что вы говорите- важно как !!!
  • излишне быстрая речь в разговоре не нужна ! Одной из действенных рекомендаций является сознательное замедление темпа первых фраз разговора с клиентом. При этом старайтесь употреблять интимно-доверительные интонации. Эти интонации возникают когда мы говорим медленно и низким голосом. «Улыбайтесь» самой интонацией голоса.
  • очень эффективна пауза – в нужный момент и в нужном месте.
  • применяйте технику «зеркального отражения», «подстройки под клиента», голос клиента, темп речи клиента.
  • клиента убедит не то, что вы скажете, а то, что он из этого поймет

Согласно данным психологических исследований, половина взрослых не в состоянии улавливать смысл произносимых фраз, если фраза содержит более 13 слов. Кроме того, когда фраза длится без паузы более 6 секунд, нить понимания обрывается !

 Визуальный контакт

  • ваше поведение и одежда служат отражением корпоративной культуры вашей компании
  • первые секунды общения должны оставлять у клиента ощущение комфорта, безопасности и доброжелательности.
  • в первые секунды общения. Улыбка гораздо важнее того что вы говорите
  • при встрече клиента : не читайте, не ешьте, не курите, не пейте, не жуйте, не будьте похожи на «вахтера».

 Мастерство продавца заключается в умении слушать и задавать правильные вопросы. Вопросы придающие значимость клиента : «Как вы считаете…», «Как вы думаете», «Какого ваше мнение»

 5 причин, по которым полезно задавать вопросы

  • чтобы клиент почувствовал свою значимость
  • чтобы контролировать процесс прохождения по этапам
  • чтобы понять потребности и желания клиента
  • чтобы вовлечь клиента в разговор
  • чтобы узнать возможные возражения

допросНе превращайте выяснения потребностей клиента в его допрос !

Помните : контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а тот кто задает больше удачных вопросов и умеет слушать.

 

Мастерство вопросов: закрытые и открытые вопросы.

Закрытые вопросы используются чтобы направлять и контролировать ход беседы, они построены таким образом, чтобы ответ был «Да» или «Нет» например: У вас есть машина ?

Не стоит задавать такие вопросы вначале и в конце встречи, так как на начальном этапе это может вызвать отрицание или даже агрессию. Пример : Вам помочь чем ни будь ? В подавляющем большинстве случаев клиент ответит «Нет». Такие вопросы используют опытные продавцы, они полезны для доверительных отношений с клиентом : Не так ли? Вы согласны…? Правда ? Правильно? Вам не кажется что ? Такие вопросы подразумевают лишь один ответ «Да».

Открытые вопросы – это те, на которые нельзя ограничиться односложным ответом «Да» или «Нет». Открытые вопросы помогают разговорить клиента. Они как правило начинаются со слов : «Кто», «Что», «Где», «Как», «Сколько». Открытые вопросы , вызывают у клиента собственную значимость и создают ему комфортную ситуацию.

Приемы активного слушанияслушать

  • ПРИЕМ «ЭХО»

Дословное повторение основных положений, высказанных клиентом. Повторению высказывания клиента должны предшествовать фразы : «Насколько я понял…», «Вы считаете что …»

  • ПРИЕМ «РЕЗЮМЕ»

Воспроизведение сути высказывания клиента в сжатом виде : «Я так понимаю, что…», «Самым важным для вас является…», «Вы хотите чтобы..»

  • ПРИЕМ «ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ»

Это повторение и обобщение слов клиента : «Если исходить из того что вы сказали..», «Вас интересует гарантия..»

  • ПРИЕМ «УТОЧНЕНИЕ»

«Это очень интересно, но не могли бы вы уточнить..»

  • НЕВЕРБАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ

Вы киваете головой и издаете звуки одобрения

  • ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПОВТОРЕНИЕ УСЛЫШАННОГО

«Правильно ли я понял Вас…», «Не так ли..»,- клиент получает удовлетворение от того что его услышали.

При прочих равных условиях клиент покупает благодаря уникальным конкурентным преимуществам вашего предложения. Влюбите клиента в свою уникальность.

Создайте образ в сознании покупателя : «Вы смотрите на машину и наверное уже представляете как садитесь в машину, представьте как горды вы будите управляя этой машиной …»

контрактНе используйте такие слова как : «ЦЕНА», «КОНТРАКТ», «ДОГОВОР», «КУПИТЕ», «СДЕЛКА», «ПОДПИСАТЬ», «ПРОБЛЕМА», «ДЕШЕВЛЕ», «ВОЗРАЖЕНИЯ», «ВСТРЕЧА», «КЛИЕНТ».

Используйте слова синонимы : «ЗАТРАТЫ», «СТОИМОСТЬ», «ИНВЕСТИЦИИ», «СОГЛАШЕНИЯ», «СТАНЬТЕ СОБСТВЕННИКОМ»

Чаще используйте слова, обладающие особенной проникающей силой: «ПРЕВОСХОДНЫЙ», «УНИКАЛЬНЫЙ», «НОВЫЙ», «СОВРЕМЕННЫЙ» и т.д..

Вторая часть, которая может быть даже главнее чем первая, не пропустите и обязательно ознакомьтесь с ней здесь ! Читать…

 

Добавить комментарий